《讀毛著(zhù)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)從現代營(yíng)銷(xiāo)的眼光出發(fā)，對毛澤東思想重新進(jìn)行解讀，并將毛澤東思想與現代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例完美結合，從中發(fā)掘出毛澤東思想在現代營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值，從而使讀者將毛澤東思想運用到營(yíng)銷(xiāo)戰爭之中，做到在愈演愈烈的營(yíng)銷(xiāo)戰爭中游刃有余，所向披靡。
    閑暇之中拜讀了《讀毛著(zhù)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，從毛澤東思想精髓及本書(shū)作者一套獨特而又極有見(jiàn)地的營(yíng)銷(xiāo)管理法則中學(xué)到了不少真知灼見(jiàn)，讓我受益匪淺：
    啟示一： “沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”
    以我們公司為例，D-02項目土地拿地的時(shí)候，房山區名頭最響的開(kāi)放商不過(guò)是“韓建”及“綠城”兩家，其他一二線(xiàn)房企并未涉足這塊價(jià)值洼地，而且多數房企推出的產(chǎn)品多以洋房及高層公寓為主體。這時(shí)候我們公司通過(guò)市場(chǎng)調查研究，逐步深入市場(chǎng) ，就價(jià)值、規范、習慣、情感、身份等購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行探尋，優(yōu)化規劃方案，突出項目的產(chǎn)品特性，以“創(chuàng )造第一，表現差異，引導消費”為基礎，推出了下有架空層車(chē)庫、上有贈送閣樓層的疊拼別墅、電梯洋房等具有項目特色的稀缺性產(chǎn)品，這在本區域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)歷史上是絕無(wú)僅有的，同時(shí)以西城區國資委下屬?lài)鬄楸尘霸诙啻伍_(kāi)盤(pán)檔期短時(shí)間售罄。
    試想，如果我們公司在沒(méi)有做充分的市場(chǎng)調研的前提下，依舊以傳統產(chǎn)品為主導，沒(méi)有抓住消費者的需求心理，首期產(chǎn)品沒(méi)有很好的銜接市場(chǎng)，需多長(cháng)時(shí)間才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售完畢恐怕就是個(gè)未知數了。比如說(shuō)北京在沒(méi)有汽車(chē)限購的前提下汽車(chē)的增長(cháng)量每年為80萬(wàn)輛，小區停車(chē)難已經(jīng)是不爭的事實(shí)，那么我們項目呢？送給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)屬車(chē)庫，不用和別人搶車(chē)位，不用發(fā)愁晚回家停車(chē)難的問(wèn)題，這一點(diǎn)就吸引了大部分夜游族購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品。
   啟示二：不拘一格，廣開(kāi)才（財）路；繼承和借鑒絕不可以替代自己的創(chuàng )造。
    在成功打造產(chǎn)品、溝通客戶(hù)、傳遞價(jià)值之后，銷(xiāo)售環(huán)節則是精準把握目標市場(chǎng)，實(shí)現盈利的收獲環(huán)節，
    孫子曰“凡戰者，以正合，以奇勝”所謂“正”指的是常規使用的戰術(shù)，“奇”是指采用非常規、出乎意料的戰術(shù)，出奇制勝。孫子兵法中強調以“正”兵迎敵，以“奇”兵制勝。
     以本次京東商城團購促銷(xiāo)為例。本次我公司借助京東商城與我公司搭建的網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)平臺資源，部署戰略構想，憑借網(wǎng)絡(luò )渠道的優(yōu)勢占領(lǐng)先機，從置業(yè)者關(guān)心的價(jià)格策略上出“奇”招，打出了一套漂亮的組合拳，實(shí)現了快速銷(xiāo)售的預期。我把此次的京東銷(xiāo)售的佳績(jì)歸功于一次加減乘除方法的聯(lián)合運算：
    1、加法。此次活動(dòng)我們跳出了與以往地產(chǎn)聯(lián)系密切的推廣渠道，首次大膽與京東網(wǎng)絡(luò )零售企業(yè)合作，成為第一家與電子商務(wù)平臺合作的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，既博得了眼球，又贏(yíng)得了佳績(jì)，可謂漁利雙收。這次跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)的加法運算，以一個(gè)產(chǎn)業(yè)幫襯另一個(gè)產(chǎn)業(yè)的做法，起到借勢引爆、拔出蘿卜帶出泥的效果。
    2、減法。本活動(dòng)的減法運算體現在“優(yōu)惠現房，震撼低價(jià)”的單一宣傳主題，突出了重點(diǎn)，直擊意愿置業(yè)人神經(jīng)，化復雜為簡(jiǎn)單，化多為少，化粗為精，從而促成了較高的成交率。這與“怕上火就喝王老吉”一句簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)成就其企業(yè) 6年時(shí)間從1.8億到100億銷(xiāo)售的神話(huà)有著(zhù)異曲同工之妙。
    3、乘法。本次活動(dòng)的牽線(xiàn)、搭臺、借勢等資源整合，體現了乘法的價(jià)值。我公司、京東、置業(yè)人三方互動(dòng)發(fā)生化學(xué)作用，形成質(zhì)變，產(chǎn)生互動(dòng)的利潤，實(shí)現多方共贏(yíng)，真可謂資源整合，一舉三得！
    4、除法。本次活動(dòng)中附加的前20名簽定合同的送ipad2的營(yíng)銷(xiāo)輔助策略，算是綜合除法的簡(jiǎn)單應用。此次活動(dòng)我們始終將重心放在“抓客戶(hù)，促成交”的基礎上，以活動(dòng)中附加的前20名簽訂合同的送ipad2為引爆點(diǎn)，大力度營(yíng)造銷(xiāo)售現場(chǎng)爭搶房源的氛圍，“攻之以心，誘之于利”并充分挖掘其中“焦點(diǎn)客戶(hù)”及“意見(jiàn)領(lǐng)袖”實(shí)現“擒賊先擒王”的銷(xiāo)售戰略。
    啟示三：“星星之火可以燎原”
    著(zhù)名管理大神西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“管理的核心在經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的核心在決策，決策的核心在創(chuàng )新”。此次與京東合作的團購活動(dòng)，開(kāi)創(chuàng )了北京地區房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式的先河，特別是“不分戶(hù)型不分樓層的一口價(jià)”宣傳語(yǔ)，真正觸動(dòng)大部分潛在客戶(hù)關(guān)注并選擇了天恒樂(lè )活城。截至目前，其他開(kāi)發(fā)商紛紛效仿，而且騰訊等公司主動(dòng)提出與我公司合作繼續此類(lèi)活動(dòng)。另外像“老帶新聯(lián)動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)”及“銷(xiāo)售現場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)”全部是以點(diǎn)帶面，從而成就了前段時(shí)間的熱銷(xiāo)?？傊痪湓?huà)任何企業(yè)在任何環(huán)境下都應該謀求先生存后發(fā)展的道理，豐富營(yíng)銷(xiāo)渠道以星星之火造成燎原之勢。
    本次與京東商城的團購促銷(xiāo)活動(dòng)完美收場(chǎng)，歸功于我們整個(gè)團隊的秉承經(jīng)驗，廣開(kāi)思路，推陳出新，別出心裁，步步為營(yíng)的戰略構想，是我們公司集體的智慧與經(jīng)驗的一次完美演習。
    啟示四：“團結就是力量”
    縱觀(guān)整個(gè)與京東商城的促銷(xiāo)團購過(guò)程，可謂時(shí)間緊、任務(wù)重。從現場(chǎng)指揮布置到與京東業(yè)務(wù)人員的次次接洽，確定各個(gè)分項方案的執行重點(diǎn)，再到項目總經(jīng)理的戰略安排，最后到銷(xiāo)售現場(chǎng)推介及激烈選房的全部過(guò)程，各部門(mén)緊密配合，通力合作，合理分工，完成了一次有意義的實(shí)戰大練兵。雖然在此次促銷(xiāo)團購活動(dòng)中我公司仍有很多需要改進(jìn)和不成熟之處，但取得的實(shí)戰經(jīng)驗是彌足珍貴的，是值得推崇和發(fā)揚的。我們在錘煉了專(zhuān)業(yè)能力的同時(shí)增強了對市場(chǎng)判斷的能力，在歷練了組織統籌能力的同時(shí)增強了對外協(xié)調的能力，在開(kāi)闊了自身視野的同時(shí)增加了對客戶(hù)把握的能力。
                                                                   （樂(lè )活城公司  晁寧）